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萬和總裁盧宇聰:既要做好產品也要學會造勢

上世紀80年代,盧氏師徒四人依靠2萬元的創業基金,下海創立了城西電器廠,憑借自主研發的超高壓脈沖點火器,開始了熱水器的生產之旅。1992年,盧氏團隊研發出中國第一臺超薄水控全自動熱水器,給市場帶來了“水閥一開,熱水即來”的全新體驗,一時風頭無兩,也給企業帶來巨大的發展動力。1993年8月28日,萬和(股票代碼002543)正式成立,產值達到1.5億元,改變了當時以萬家樂、神州、玉環和沈樂滿為首的四大品牌格局。

2011年1月28日,萬和登陸深交所,成為A股上市公司。經過30年的發展,萬和已成為國內熱水器、廚房電器、熱水系統專業制造龍頭企業。


2015年,萬和新生力量、二代掌門人盧宇聰開始接手父輩一手創立的企業,這位年輕的掌門人對未來企業發展戰略如何理解?如何面對激烈的市場競爭?在新時代如何定位產品?近日,記者專訪了萬和電氣第二代掌門人、廣東萬和新電氣股份有限公司總裁盧宇聰。


萬和電氣總裁盧宇聰

保證質量就是在源頭解決問題

記者:上世紀90年代時萬和曾有過規模擴張,卻反而出現利潤下降情況,之后萬和進行戰略轉型,收縮版圖后發展迅猛。如今萬和又站在轉型的關口,在傳統制造業向智能制造、互聯網+轉型升級的時代,萬和有哪些動作和計劃?

盧宇聰:之前的轉變,核心就是做多元化還是專業化的問題。如果企業想做多元化,就要看企業的人才、機制、財力等各個方面的資源配備是否能夠支持。當時萬和之所以把戰線收縮到“以燃氣具為核心”,是因為我們發覺要讓企業活下來,就必須在業務上專注,最終結果也證明了我們父輩的轉型是對的。

在當今時代,因為人們的生活方式發生了轉變,所以企業要以市場環境的變化而變化,才能生存發展。萬和接下來的計劃圍繞兩個方面展開:首先在市場銷售方面,我們會以自主品牌的推廣為核心,走多渠道的銷售道路:從已經建立的夫妻店、專賣店、當地的KA等傳統線下渠道;天貓、淘寶、京東、蘇寧易購等互聯網平臺;新生的云集、拼多多等渠道,以及依靠IP跨界融合的平臺獲得流量。

其次,產品本身的品質非常重要,這是需要企業不斷去完善的。為什么現在消費者仍然青睞日本生產的產品?就是因為他們的口碑好。我們現在的產品跟他們對比還是有一點距離的,需要我們在制造上面不斷地把這段距離拉近,在研發上面做更多投入,提高質量,從源頭上解決問題。因為在生產線上發現問題產生的負面影響,可能是在研發層面發現問題的10倍,更不要說到了市場層面再發現問題了。萬和會在研發投入上面發力,解決那些潛在的問題。

記者:年輕消費群體的興起與智能化趨勢的到來,給各行各業的發展注入新的活力,為了適應這種新的趨勢,萬和將在產品上有哪些發力點?

盧宇聰:現在大家都在做產品的智能化,其實就是在做用戶體驗的優化,因為所謂智能化就是讓使用變得更加隨心、舒心。萬和也會不斷地優化產品設計,特別是在用戶使用的體驗方面。

舉個例子,熱水器的操作界面大部分都是在機器上面的,可是現在熱水器基本上不會裝在浴室里面,所以很多功能需要我們提前設置好。萬和現在開發的產品,就充分考慮到了人性化的需求,可以把小的操作界面安裝在不同的地方,還可以通過藍牙等進行遠程連接,隨時實現不同的沐浴需求。

由共同合作走向自主品牌輸出

記者:在2018年整體經濟下行的大環境下,你覺得2019年的家電市場情況如何?萬和將會如何應對?

盧宇聰:在這之前可能我們比較關注一二級市場和三四級市場,但之后的潛力市場定位應該往下調整,也就是說要下沉到農村市場。萬和現有的產品完全可以滿足農村市場的需求,產品價格也跟農村市場比較匹配,所以我們看到在農村市場有很大的機會。

記者:除了面向國內市場,萬和同時也向全球90多個國家和地區進行品牌和產品輸出。能否透露一下,在此基礎上萬和是否有進一步進軍海外市場的打算?

盧宇聰:早在2000年的時候,萬和就涉及了國際業務,那時候以OEM和ODM的方式出口為主。最近一段時間,因為國家提出“一帶一路”倡議,我們也嘗試了自主品牌輸出的道路,其中在阿塞拜疆、曼谷已經開設了專賣店,并以合作的方式建立萬和的銷售渠道。我們最近在深度考慮探索印度市場,因為印度政局相對穩定,人口紅利很大,不同于歐洲每個國家都有一個標準,印度市場擁有統一的標準。

在進行自主品牌輸出的過程中,我們也會分步驟進行。比如說在俄羅斯,我們通過OEM擁有了他們的產品認證,知道他們哪個地區需要哪些產品后,再進行自主品牌的輸出。一個一個地方來,一個一個地方做精。


萬和贊助《歌手2018》,玩轉娛樂營銷

記者:相比于將資金大規模投入到廣告的企業,你怎么看待他們的推廣策略與萬和的差異?

盧宇聰:每個企業的風格不一樣,他們有自己的戰略,這個我也不好去評價。大投入有大投入的效果,而我們還是遵循把費用主要放到產品研發生產上面的原則,同時保持著一定的發聲頻率。我覺得一個好的產品,只要它夠好、夠個性,操作夠人性化,它一定會有好口碑。只有這樣,才真正稱得上是一個好的品牌。

記者:我們了解到,萬和已經實現了一二級市場90%以上的覆蓋率,三四級市場60%以上的覆蓋率。在這么高的覆蓋率的背景下,萬和如何尋求新的手段將其擴大?

盧宇聰:其實覆蓋率就是我們的產品跟消費者取得對接的一個數據體現,在合理對標之下,覆蓋率越高,肯定是越好的。如果消費者認同你的品牌的話,其實他在很多渠道都可以買得到產品。提高覆蓋率的作用在于讓消費者更容易接觸到我們的產品,僅此而已。我覺得更重要的是要把萬和產品的高性價比、高品質的概念植入到消費者的心中。

管理者需要更活躍的思維

記者:你如何快速完成向管理者這個角色的轉換?

盧宇聰:在這一方面,首先我從父輩們那里耳濡目染,在他們身上能學到很多東西。我發現他們那一代人身上都有一種分秒必爭以及非常嚴格要求自己的精神,我在他們的影響下長大,自然也有所收獲,不敢說與他們完全一樣,但也能學到六七成。

不同的時代也需要不同的人才,在這個時代,我覺得管理者需要更活躍的思維。我從1995年開始擁有自己的第一臺電腦,從PC到手機,整個互聯網的發展過程我都經歷過,在這方面,我擁有一定的嗅覺。在以后,我也會把這種敏銳注入到萬和發展的過程中。

走上現在這個位置,相比其他人,我有著與生俱來的優勢,但過程中也包含了我自己的努力。每一年我也會領經營責任書,對整年的銷售額、利潤額負責,事實上這幾年來萬和一直保持著一個較高速的增長,目前來說交出的這份卷子還算可以。但從長遠來看,我在這個位置上還有很多東西需要學習,也有很大的成長空間。

短暫放緩下的機會

2018年我國經濟增速放緩,加上房地產政策調整,以及中美貿易戰等影響,作為房地產下游產業的家電行業,2018年全年增速出現明顯回落。據奧維云網全渠道推總數據,2018年中國家電市場全品類零售額(不含3C)規模達8327億元,同比增速1.50%,較2017年下滑10.30個百分點。

與此同時,新興企業相繼入局瓜分現有流量,加上原材料逐年上漲、人工成本不斷提高,現有企業倍感運營壓力。此外,隨著85后、90后人群逐漸成為家電消費的主力軍,廚電產品的風格也面臨著向年輕化、時尚化、智能化方向進行轉變的現實需求。

不過,進入2019年以后,“一城一策”成為房地產調控的核心邏輯。今年以來,浙江、福建、河南、安徽、上海等地均表示將實行“一城一策”。華泰證券指出,房地產政策的區域性變化,或將緩解廚電企業的估值壓力。

近期,中共中央國務院發布《粵港澳大灣區發展規劃綱要》,其中對未來粵港澳大灣區家電企業的發展方向進行了指引,家電行業隱藏著新的機遇。

盧宇聰認為,雖然2018年廚電市場并不樂觀,但是從整體來看,中國廚電市場零售規模并不大,中國廚電產品較低的普及率,與中國經濟持續快速發展、國民消費水平持續提升形成巨大反差。可以斷言,廚電行業沒有理由長期停留在低普及率層面,而國內外的家電業巨頭紛紛挺進中國廚電行業,從長遠看,中國廚電發展機會巨大,短暫的放緩其實是為下一輪更快、更持久的增長積蓄動能。

自2019年開始,全國各省市新房交付陸續進入精裝房時代,精裝房的大時代到了。隨之而來的便是家電市場的變革,中高端市場將迎來爆發。而以線下渠道為主流的二三線廚電品牌與經銷商的經營和生存壓力將加大;廚電、建材零售市場格局也將徹底被顛覆。與此同時,大規模、標準化、一條龍的定制采購,將為有實力的廚電企業品牌如萬和等,帶來巨大的商機。

在廚電產品整體零售下滑的同時,新品類集成灶則一路高歌猛進,這兩年的增長率都在40%以上。長期來看,廚電產品仍是處于成長期的品類,家電產業的發展重心正從傳統大家電向智能、健康等方向轉移,廚電產品在健康、智能、人性化體驗等方向的不斷拓展,會為中國廚房經濟的增長帶來十足的動能。