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不知如何轉型升級?看無門店全屋定制經銷商如何年銷千萬

某全屋定制品牌上海一個市郊區域的經銷商。2017年設立公司起步,現今5人核心團隊的商貿公司,在寫字樓辦公、無終端門店,2018年實現訂單銷售額近1000萬元。

沒有門店,也能賣全屋定制?客從哪里來?沒有展廳、沒有產品陳列,沒有導購介紹,怎么樣實現場景體驗、產品體驗?如何實現體驗、如何產生信任感?在哪里談單?安裝服務如何解決?

我知道,你有很多很多的問題。別急,我們一個個來問、一個個來答。

全屋定制銷售重體驗,已是共識,終端門店或展廳必須是標配。然而,開一個全屋定制的門店,少說也要二、三百平米,店租、裝修、出樣、運營成本……沒有個小幾百萬,根本下不來,是一筆不小的投資,也是最大的成本。那么,沒有門店就不創業、就不賣貨了嗎?這兩位朋友不信這個邪。他們怎么做的呢?很多做法,濤哥這里作了一些總結。


團隊怎么搭

一名產品與設計總監(創始人兼任),負責對總體設計把關,與主案設計師一起,進行客戶溝通與提案;

一名客戶總監(創始人兼任),負責各種渠道的客戶開發、銷售與對接;

一名主案設計師,負責根據客戶需求進行空間及木作產品方案設計;

一名深化設計師,負責將設計方案與工廠產品與生產進行對接,實現產品落地;

一名項目經理,負責排布安裝物流計劃,現場交底與溝通,指導和監督外包安裝隊嚴格執行安裝服務規范;

一名客服兼文員,負責電話客服、微信客服,公眾號基本維護以及各項行政事務。

客從哪里來

要實現銷售,客流是第一步,沒有門店,自然客流自然不存在了。除了門店,還有哪些獲客渠道呢?很多。根據自身情況,他們將小區精準推廣、異業帶單、老客戶轉介、及公眾號私域流量運營作為最重要的獲客來源。而當你沒有門店的時候,也為這些渠道的拓展帶來了非常大的難度,因為最重要的一句話“哪天您來我們門店看看產品”沒法說了,所以,要運作好這些渠道實現流量,十分考驗銷售人員的能力。

貨該怎么賣

好不容易引來了客流,沒有門店,如何實現轉化呢?客人總要看看你的產品質量好不好吧,總要評估一下你的品牌實力強不強吧,更不要說對于全屋定制來說十分重要的“所見即所得”的場景體驗了。的確是難!沒有門店的體驗,能不能強化其他方面的服務體驗呢?可以!他們認為,全屋定制是服務業,在服務的主導思維中,產品是載體、是成本,是提供服務的手段,不是最終目的。基于不同的用戶及場景所衍伸更定制化的服務,給到消費者更有效的價值,才是最終的目的。

讓我們看下他們的一張服務流程圖。這不僅僅是一張服務流程圖,這也是一張客戶的情緒體驗旅程圖。