香港蓝月亮一波中特

整木經營之道:四個賣家具的,他家生意最好……

一中年女士去買家具,去了4家賣家具的專賣店,4家店賣的家具質量差不多。但她并沒有最先去第一家和第二家買家具,而是在第三家買了用于臥室的床。更奇怪的是,她在第四家買了臥室家具、客廳家具全系列配套的產品。究竟怎么回事?


第一家店

中年女士走進某家具店里,看到賣家具的店員,于是問道:“你們家的家具怎么樣啊?”

店員回答:“我們的家具質量非常好,又環保又顯檔次。”

中年女士搖搖頭走開了。

只講產品賣點,不探求需求,都是無效介紹,做不了單。

第二家店

中年女士又到另一家賣家具的專賣店里問:“你家的家具怎么樣呀?”

店員輕聲答道:“我們家的家具質量很好的,昨天這款衣柜被訂了4單出去了,客戶都說很不錯。您看看這款式,很時尚的呢。”

中年女士二話沒說扭頭就走了。

對產品了解一定是親自體驗出的,親自體驗感受出的才是賣點。只限于培訓聽到的知識應對不了客戶。

第三家店

還沒進門,店員就迎上去了:“歡迎光臨,請問您想買什么風格的家具呀?我幫您介紹介紹。”

中年女士:“我想要歐式風格。”

店員:“那我推薦您這款了,這款就是歐式風格的床和衣柜。您看看這樣式也很雅致,放在臥室是再合適不過的了。”

中年女士經過一番詢價與詳細介紹后爽快地買下了一張床。

客戶需求把握了,但需求背后的動機是什么,喪失進一步挖掘的機會,屬于客戶自主購買,自然銷售并不能將單值放大。

第四家店

這時她又走進了另一家賣家具的專賣店里,隨意逛逛。一店員見有客戶,放下了手里的活,笑著迎了上去。中年女士問道:“你們家的家具怎么樣呀?”

店員:“我們的工廠做了10多年了,主要以家具為主,制作上您大可放心,請問您想要買什么風格的家具呢?我幫您介紹下。”

探求需求

中年女士:“我想買歐式家具,臥室用的,時尚點的,個性點的。”

店員:“我覺得適合您的衣柜應該是簡約典雅風格的,您為什么要選個性點的呢?”

挖掘更深的需求

中年女士:“我兒子買房了,準備結婚,現在在裝修。”

店員:“您兒子很能干呀。裝修新房那可是件大事,馬虎不得的,您兒子也是很幸福的,有您這樣用心的母親,我們這還真有合適您兒子結婚用的衣柜和婚床。”

適度恭維,拉近距離

女店員:“幾個月以前,有個阿姨也在我們這給孩子買家具,說是結婚用的,買回去后孩子很喜歡,后來還拿了很多喜糖給我們吃。”

講案例,第三方佐證

女店員:“后來您猜怎么著,最近聽說她家媳婦懷孕了,又來給我們送喜蛋。”

構建情景,引發憧憬

女店員:“您是想要哪個式樣呢?這款行不?時下最流行的式樣,絕對的有個性。“

封閉提問,默認成交,適時逼單

中年女士:“那我就要這款了。”

中年女士被店員說得高興了,客戶的感覺有了,一切都有了。

店員:“您人可真好,有個這樣的好媽媽,你兒子實在是太有福氣了。”

適度準確拍馬屁,不要拍錯地方

店員稱贊著中年女士,跟她說下個月會出些新品,歡迎常來坐坐。

將單砸實,讓客戶踏實

要是用得好,讓中年女士幫她介紹介紹朋友來,給他們最優的價格。

建立客戶黏性

中年女士被店員夸得開心,說:“要是我兒子喜歡,我以后一定給你們多多介紹。”

話術只是銷售的一部分,重要的是要了解到話術背后銷售的意義,掌握好銷售技巧和方法,希望可以啟發到大家!