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銷售寶典:如何一句話吸引顧客!

“每天有許多顧客到我的店里,但許多人逛一逛、看一看就走人了,實際的成交率并不高。我該如何讓他們停下腳步,給導購人員一個推銷的機會呢?”

這一現象并不是孤立的,門店如何吸引顧客、決勝成交、提升銷量呢?

店面銷售第一步,是要引起顧客的注意。在接待顧客時,導購人員如何用一句話就能夠吸引住顧客?一句話吸引顧客,不是讓顧客馬上購買產品,而是引起顧客的注意和興趣,愿意聽導購人員的產品介紹,為導購人員提供一個推銷產品的機會。


一、用新品吸引顧客

幾乎所有的顧客都對新產品感興趣。誰不愿意買最新款的產品呀?所以,導購人員見到顧客后,就首先告訴顧客:“先生,這是今年推出的最新款產品,我給您做個介紹……”,但有些導購人員向顧客提醒新產品上市時照樣受到顧客的拒絕。其實,這是導購人員們的說話有問題。

給導購人員一個忠告,千萬不要說一些容易遭到顧客拒絕的話,如:“先生,現在有新款到貨,請問您有沒有興趣?”“先生,這是我們最新款產品,你喜歡嗎?”

這些說法為什么是錯誤的呢?因為這給了顧客可以不要的提醒。導購人員一定要相信進店的顧客肯定是要買商品的,按照顧客一定會買的假設去提問、去推銷。這一假設對成交至關重要。

二、用促銷吸引顧客

許多顧客是促銷型顧客,他們對品牌沒有忠誠度,對促銷有忠誠度。哪個品牌做促銷,就買哪個品牌。針對這類顧客,導購人員在見到時,馬上要把店里正在開展的促銷活動信息告訴她,讓她覺得現在有便宜可占了。如:“小姐,我們店里正在做活動,現在買是最劃算的時候!”

導購人員不僅要告訴顧客門店在做促銷,而且還要用興奮、甚至帶點夸張的腔調把促銷的信息讀出來,以刺激顧客的興趣。如:“小姐,我們店里正在做活動,現在買是最劃算的時候!”導購人員要將“做活動”和“最劃算”用重音讀出來。

為什么一些門店開展的促銷活動效果不彰?原因之一就是促銷信息被導購人員白白浪費了。門店開展的促銷活動,不僅要讓顧客看到,還要讓顧客聽到,促銷活動入耳才能讓顧客動心。

三、利用人們的好奇心吸引顧客

人人都有好奇心,人們對自己不熟悉、不知道、不了解的事物充滿好奇,希望一探究竟。導購人員要擅于利用顧客的好奇心,制造懸念和神秘感,吸引顧客。

“先生,請問您知道世界上最懶的東西是什么?”顧客搖搖頭,表示猜不準。一位導購人員接著說,“就是您裝在口袋里不花的錢,它們本來可以用來購買床墊的,讓您度過舒適的每一天。”

四、用金錢吸引顧客

幾乎所有的人都對錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起顧客的興趣。導購人員可以說:“小姐您好,現在買我們的床墊,您可以省一半的錢,因為現在我們在做促銷,買一送一。”這種方法,是用促銷吸引顧客的一種變形。

五、利用顧客的從眾心理

人們有從眾心理,門店要善于制造熱銷氛圍來吸引顧客。導購人員可以對顧問說:“小姐您好!這個款式本季特別受歡迎,是我們店賣得最好的,您親自感受一下吧。”

六、用贊美吸引顧客

贊美是最好的開場技巧之一。顧客的錢給誰都是給,但顧客會把錢送給那些能讓自己開心的人。顧客一高興,掏錢的速度就快。一位導購人員見到一肥胖的中年男人從專柜前走過來就說:“先生好福相呀!”顧客一聽,能不開心嗎?

七、 用稀缺性吸引顧客

我們經常看到小販在路邊大聲吆喝,“走過路過,不可錯過。”這就是小販利用稀缺性在吸引顧客。比如,導購人員可以對顧客說:“我們促銷的時間就是這2天,過了就沒有優惠了,所以現在買是最劃算的時候……不然您得多花好幾十元呢,那些錢拿來買點別的東西多好……”

用一句話吸引顧客,還有其他多種方法,比如用功能性賣點吸引顧客、用增值服務吸引顧客、用產品的價值吸引顧客等。需要強調的是,這些方法可以綜合使用,從而用更多的動情點吸引顧客。

八、 注意影響成交的細節

提高成交率,要從細節入手,銷售無大事,但也無小事。一些細節會影響到顧客的購買心情,從而影響銷售。

1、 店內有讓顧客坐的地方很重要。讓顧客由站著隨時可能會走,變成坐下慢慢聽你說話很重要。

2、 店內要有毛絨玩具,以安撫住顧客調皮的孩子,好讓顧客安心購物。媽媽買東西,只要孩子一哭鬧,她買什么東西的興趣都沒了,肯定會抱著孩子走。

3、 店內要有放宣傳雜志,讓顧客的同伴坐下來翻看,她就會安下心來等她的朋友東挑西選了。

4、 注重情感交流。有些顧客愛傾訴,導購人員可像家人一般拉著對方的手傾聽,這樣也可拉近雙方的距離。聊天的同時,也讓顧客能夠更仔細地了解到店鋪內的產品,并產生堅固的信任度及好感。

做高成交率需要做足功課、內外兼修,不放過每個導購細節;挖掘和發現客戶的真正需求,盡可能多留住一分鐘;以某種合適的理由留下客戶的聯系方式,在導購時適時強化品牌或產品的某一特征,成交不再難!